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御风而上!2024年,空压机行业服务商可以做的18件事!

更新时间:2024-02-29    浏览次数:3824

  新环境下,一切均在变化。
 

  当用户需求提质,工业数字化蓝图越渐清晰。新产品、新服务、新终端浮出水面;新的场景、新的流量结构,以及新的团队建设提速,整个空压机行业服务商生态正在重建。
 

  代表未来竞争力的一站式数智化节能服务商模式正在构建,并且已有部分前瞻经销商与从业者把握了机会,踩准了风口,成功重塑了竞争能力,抢占先机,收获颇丰。
 

  空压机行业已由单品进入整厂能管的4.0时代,厂商一体体将重构终端流量,传统经销商转型为综合服务商势在必行。
 

  最近半年里,葆德对空压机服务商的支持赋能及变化,也有总结分享,此处做一梳理。(本文观点由葆德集团市场部曾祥欢提出,仅作分享。)

 

  1、多学习,擅积累,心态慢下来,戒骄戒躁,做好打持久战的准备,但动作不能慢。
 

  学习新做法、积累资源、开发新客户、维护老客户、联盟、社群、直播、短视频、研究院设计师资源等,能做的事情,有精力做的事情,都要去做。
 

  学习、能力提升与创新,是快时代的法宝。

 

  2、新质生产力的商机,2024年,堪称数字化节能服务开发的又一个繁荣年。
 

  年初以来,从中央到地方,一揽子关于数字化转型变革、新质生产力、设备改造的政策信息公开。
 

  节能在制造业的需求占比上升,或将意味着一个新渠道结构的时代正在到来。
 

  线上公域流量的抢占、优质节能企业合作的实现、电商份额的提升、管道后处理及同业合作渠道的深耕、经销商零售+工程的布局等,将成为新渠道的关键拼图。

 

  3、注重品质,品质,品质,即使整体解决方案、定制化解决方案的浪潮汹涌,品类聚焦打法依然占据核心席位。
 

  空压机单品类赛道里的领跑者,有可能持续数年的增长。
 

  更重要的是,整体解决方案方案里,空压机单品的质量非常重要。只有保持单品的竞争优势,才能促成整体模式赢得用户认可。

 

  4、行业深耕及聚焦,刚开始并不突出的微弱优势,经过时间长河的奔腾,经过洗牌与选择,逐渐积淀成极其强悍的突出竞争力,进而脱颖而出。
 

  在这个过程中,可能大多数动作都显得平淡无奇,单次的效果并不突出,但经过长期积累后,却能收获出色的战果。

 

  5、整体方案能力是趋势,这是驾驶未来市场动态的一种关键能力。
 

  它改变的并不仅是经销商销售服务团队设计能力再上新台阶,更多的可能性正在出现,例如:超级管道一体化销售、制氮一体化的解决方案、终端竞争力的提升等,将在全案的驱动下驶入更广阔的空间。

 

  6、单品为王,并不是有了成套解决方案之后,空压机单品就得让位。
 

  一级能效空压机在设计、品质、性能、耐用性等方面的进步,依然极其重要,会影响很多客户的决策。
 

  因此,如果单品在竞争中败下阵来,客户还是可能放弃你的整体方案。

 

  7、深挖各种流量,线上线下营销闭环已经成为当前的发力点,并且未来数年里继续构成核心工作。
 

  此类做法至少有两条线:
 

  一是品牌搭建线上线下营销网络,做大线上流量,然后为线下店引流。

  二是经销商以城市为单位搭建营销闭环,转介绍,老客户回访,工业区免费做方案,挖掘本地流量。

 

  8、获客是多方面的,线上方面,继续发力天猫、京东、阿里工业、百度爱采购等,同时,入驻、抖音及视频号云店、小红书等平台,品牌曝光与流量赋能双驱动增长。大家都得学习与改变,拥抱新变化,掌握新渠道,开发新流量。
 

  这种浪潮将滚滚向前,对外,有价值的电商平台与流量中心,始终是厂商拥抱的对象,进而获得外部资源的助推。
 

  而对内,则是数字化的继续深入,向效率要竞争力,向成本优化要利润。

 

  9、未来一定是技术型的销售,所有终端工作,都无法离开高竞争力的团队建设。没有一支打硬仗的团队,尤其是得力的销售人才+技术支持方案设计师+安装售后铁三角团队,整体解决方案将无从谈起。
 

  至少把握三种能力的重塑,包括深入理解厂商的品质品牌服务文化,从产品讲解式的销售,到设计方案打造+产品讲解的演示式销售;从空压机单品推荐到整厂能源管理的顾问;从单点节能到全厂方案的提供。

 

  10、重视数字化,未来较长时间里,智能数字化将继续升温。
 

  一种可能性是,智能空压机、智能电表、智能管网、智能空压站等品类,或许占到所在细分市场的一半份额,加之客单值更高,无疑意味着销售额将继续扩大,带给品牌与经销商们更大的红利。

 

  11、发力团队建设,部分经销商的门店团队正在调整,原有夫妻店、单人店、传统坐商不再具有竞争力,改变方法是形成团队作战,形成了销售人员、技术支持、售后服务、客户服务的团队结构。
 

  团队构成的完整性、客户需求的理解能力、讲案销售能力、设计能力、全过程的服务能力、安装能力等,也就是系统能力的塑造,已是经销商们努力的方向。

 

  12、敢于变革,积极探索存量市场,旧站房市场价值的逐步释放,或大或小,给经销商提供了巨大的增量空间。
 

  躬身入局,积极探索,小步快跑,走出去,在沉淀中完善方案,或将带给我们新的未来。
 

  工作并不复杂,在原有产品的基础上,利用数字化免费检测工具,整片拜访整片推广,根据老旧房的特征与需求提供对应的产品、方案与服务,就有可能逐渐收获成果

 

  13、加深品牌信任,厂商的产品要理解,品牌的动态要关注,身处市场,再小的声音,也要讲出来,给自己、给客户、给行业。
 

  一直讲、天天讲、坚持讲、换种方式讲,一点一点的小声音积累起来,就能成为声浪。
 

  沉淀、提升,再加上长跑,就可能翻起属于你的市场大浪。

 

  14、数字化已成常态,不懂数字化、不理解数字化的经销商,在未来的竞争中,很难占到上风,你跟客户交流也没有更深度的话题。
 

  年轻化用户崛起,需求多元化,跟不上80后、90后、00后需求节奏的品牌或服务商,肯定会被淘汰一大批。

 

  15、厂商一体化,与总部携手,从竞争走向来看,要想在未来的角逐中立于不败之地,仅靠经销商自身的力量,或许显得单薄。
 

  总部给予的支持,例如技术支持,培训支持,产品支持,流量支持,从品类、产品、价格、渠道、终端、服务、流量来源、成交率等环节,甚至资金信用额度帮扶,团队的是强大的,借助总部的品牌力量与声誉价值,形成厂商联盟。

 

  16、门店改造升级,工业数字化运营中惦的生态已形成,已成为热门赛道。经销商转型与终端改造升级,明显提速。
 

  转型沿着两条主线展开:
 

  一是终端门店重装升级,以场景营造作为发力方向,空压机,后处理,配件,数字化系统,服务多品类配齐,转型为工业数字化服务中心或运营中心。

  二是团队数字化能力的重塑,对产品的理解和销售基本功,其实很多人都具备,现在考验的是更强的细节能力及综合能力。从培训、设计、销售到安装、服务入手,实现营销能力的匹配。

 

  17、珍惜每一位客户,重视每一次机会,如何在激烈市场环境下立于不败之地,既是摆在工厂、经销商面前的课题,更是对一线销售服务商及销售顾问的考验。
 

  不浪费每一点时间,不浪费每一次机会,感恩客户,珍惜每一位客户,服务好每一位客户,显得更为重要。
 

  经营方法已无神秘之处,更关键的是,我们如何找到适合的战略方向、如何进一步提升行动力,进而在相对有限的存量市场上,获得机会。

 

  18、重视服务体系的提升,保障最终交付品质与全过程客户体验的愉悦。
 

  并且通过上门培训、全生命周期保养、定期客户回访、精细化服务等措施,升级增值服务。
 

  服务的内卷时代已经开始,大潮澎湃,不可阻挡。

 

  察势者明,趋势者智,驭势者胜!葆德以更优质的产品与服务,为用户创造节能价值,并给予每位服务商全方位支持。
 

  2024,携手葆德,

  让我们同心同德,

  乘风破浪正当时。

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